التفاوض مهاره فطريه ... أم
مكتسبه
الحلقه الاولي
كثيرا ما تعرضت مدارس الاداره والكتب الخاصه بها الي موضوع التفاوض ... وقواعده واصوله ومفاهيمه ... لكننا في هذا الصفحات فسوف نتناول الموضوع من زاويه آخري ... وهو الدروس المستفاده من ديننا الحنيف (الاسلام) في مجال التفاوض ... وأهم القضايا التفاوضيه التي تعرض لها كتاب الله (المصحف الشريف) وايضا السيره المحمديه (صلي الله عليه وسلم) وسيرة الصحابه (رضوان الله عليهم) ... وسنقوم اولا بتوضيح مختصر للعمليه التفاوضيه بشكل عام ... وذلك من خلال النقاط التاليه ...
اولا ... حقيقة التفاوض
ثانيا ... تعريف التفاوض
ثالثا ... الخطوات الرئيسيه للتفاوض الناجح
رابعا ... سمات التفاوض البناء
خامسا ... استراتيجيات التفاوض
سادسا ... الفرق بين التفاوض وبين اساليب اخري لتسوية النزاعات
الحلقه الاولي
كثيرا ما تعرضت مدارس الاداره والكتب الخاصه بها الي موضوع التفاوض ... وقواعده واصوله ومفاهيمه ... لكننا في هذا الصفحات فسوف نتناول الموضوع من زاويه آخري ... وهو الدروس المستفاده من ديننا الحنيف (الاسلام) في مجال التفاوض ... وأهم القضايا التفاوضيه التي تعرض لها كتاب الله (المصحف الشريف) وايضا السيره المحمديه (صلي الله عليه وسلم) وسيرة الصحابه (رضوان الله عليهم) ... وسنقوم اولا بتوضيح مختصر للعمليه التفاوضيه بشكل عام ... وذلك من خلال النقاط التاليه ...
اولا ... حقيقة التفاوض
ثانيا ... تعريف التفاوض
ثالثا ... الخطوات الرئيسيه للتفاوض الناجح
رابعا ... سمات التفاوض البناء
خامسا ... استراتيجيات التفاوض
سادسا ... الفرق بين التفاوض وبين اساليب اخري لتسوية النزاعات
ثم نتعرض بالشرح والتفسير لصلح الحديبيه والذي تم بين المسلمين وقريش
في السنه السادسه للهجره ... كمثال تطبيقي لعمليه تفاوضيه ناجحه ... حقق فيها
المسلمون نصرا كبيرا ... ونزل فيها كتاب الله سبحانه وتعالي ... (إنا فتحنا لك
فتحاً مبيناً) - (سورة الفتح 1)
...
اولا ... حقيقة التفاوض
كثير من الناس يعترضون على التفاوض (وخاصة عندما يعكسونه على النتائج التى حصلوا عليها من جراء تفاوضهم فى العمل أو في الحياه بصفه عامه) بأنه خداع وارتداء ثوب النفاق ... ولذا فإنهم يبتعدون عن ممارسته بحجه أنه يتعارض مع بديهيات الدين ... وهذا يعد غير صحيح وفهم خاطيء لحقيقة العملية التفاوضية وللأسس التى يقوم عليها التفاوض ... فحقيقة التفاوض تبدأ من أنه منهج عقلى محدد ومرسوم ... يسانده حوار شديد الدهاء بين طرفين أو أكثر ... يدور حول مسائل يراد الأتفاق عليها وفى نفس الوقت قضايا غير محدده المعالم يراد تحديدها ... متبعين فى ذلك المبادرات الإيجابية والسلبية لكل طرف ... ودفوع كل طرف للحصول على مميزات لم تكن واضحة من قبل ... وينتهى كل هذا بتوقيع كلا من الطرفين على الإتفاق النهائى ... وإذا ما تناولنا هذه الحقيقة نجد أن حقيقة التفاوض يبدأ من كونه تمثيلية نعم ... حيث أن بداية حقيقة التفاوض أنه منهج عقلى أى قصه تمثيلية ... يتصورها كلا من المفاوضين لمعالجة قضيه معينه ... بمعنى أنها ليست لها أى ارتباط بذاتية الفرد أو ما يؤمن به ... وهذه القصة التمثيلية يجب أن يكون لها سيناريو وحوار ... والسيناريو هو الاستراتيجيه والسياسه التفاوضيه لكل طرف والتي يضعها مسبقا وقبل بدء التفاوض ... والحوار هو مايدور بين المفاوضين في جلسات التفاوض ... إن كل مفاوض يدخل إلى المفاوضات وهو يعلم ذلك فأين تضمين الذات هنا؟ ... فالمفاوض هنا هو ممثل عليه الالتزام بالسيناريو ... ويصير له الحق فقط في اختيار طريقة واسلوب إدارته لحوار التفاوض ... ويبدو ذلك واضحا جدا في المفاوضات الرسميه التي تتم بين الدول أو المنظمات أو المؤسسات ... هذه هي الحقيقه الاولي في التفاوض ... اما الحقيقة الثانية فى التفاوض ... فهي أنه لكى يطلق على القضية قضيه تفاوضيه يجب أن يتوفر بها شرطان أساسيان ...
1- مسائل يراد الإتفاق عليها تحقق هدف كل طرف من خلال الطرف الآخر ...
2- وفى نفس الوقت يوجد بعض القضايا التى تتعلق بهذه المسائل ... يراد توضيحها من كلا من الطرفين للاتفاق بشأنها ... وذلك من خلال ما أطلقنا عليه الحوار الشديد الدهاء أو ما يسمى بالخطة التى وضعها كل طرف متنبئا بمجريات جلسات التفاوض ... ومن خلال استخدام قدراته ومهاراته للحصول على مميزات لم يكن قد عمل حسابها فى أهدافه ... وهذا هو قمة نجاح العملية التفاوضية حيث أن من مبادئه هو (تعظيم السالب لدى الطرف الآخر) ... لأن كل طرف قبل الدخول فى عملية التفاوض يعلم تماما ما هى نسبة تحقيق أهدافه من خلال الطرف الثانى ... ويبقى التساؤل إذا كان كل طرف يعرف نتيجة التفاوض فلماذا جلسات التفاوض؟ ... وهذا سؤال جيد ... والإجابة إن جلسات التفاوض هى الوسيلة الوحيدة لتعظيم السالب لدى الطرف الآخر ... وهذا يعتمد فى المقام الأول على حسن اختيار الخطة (السيناريو) ومهارات البشر (المفاوضين) ...
كثير من الناس يعترضون على التفاوض (وخاصة عندما يعكسونه على النتائج التى حصلوا عليها من جراء تفاوضهم فى العمل أو في الحياه بصفه عامه) بأنه خداع وارتداء ثوب النفاق ... ولذا فإنهم يبتعدون عن ممارسته بحجه أنه يتعارض مع بديهيات الدين ... وهذا يعد غير صحيح وفهم خاطيء لحقيقة العملية التفاوضية وللأسس التى يقوم عليها التفاوض ... فحقيقة التفاوض تبدأ من أنه منهج عقلى محدد ومرسوم ... يسانده حوار شديد الدهاء بين طرفين أو أكثر ... يدور حول مسائل يراد الأتفاق عليها وفى نفس الوقت قضايا غير محدده المعالم يراد تحديدها ... متبعين فى ذلك المبادرات الإيجابية والسلبية لكل طرف ... ودفوع كل طرف للحصول على مميزات لم تكن واضحة من قبل ... وينتهى كل هذا بتوقيع كلا من الطرفين على الإتفاق النهائى ... وإذا ما تناولنا هذه الحقيقة نجد أن حقيقة التفاوض يبدأ من كونه تمثيلية نعم ... حيث أن بداية حقيقة التفاوض أنه منهج عقلى أى قصه تمثيلية ... يتصورها كلا من المفاوضين لمعالجة قضيه معينه ... بمعنى أنها ليست لها أى ارتباط بذاتية الفرد أو ما يؤمن به ... وهذه القصة التمثيلية يجب أن يكون لها سيناريو وحوار ... والسيناريو هو الاستراتيجيه والسياسه التفاوضيه لكل طرف والتي يضعها مسبقا وقبل بدء التفاوض ... والحوار هو مايدور بين المفاوضين في جلسات التفاوض ... إن كل مفاوض يدخل إلى المفاوضات وهو يعلم ذلك فأين تضمين الذات هنا؟ ... فالمفاوض هنا هو ممثل عليه الالتزام بالسيناريو ... ويصير له الحق فقط في اختيار طريقة واسلوب إدارته لحوار التفاوض ... ويبدو ذلك واضحا جدا في المفاوضات الرسميه التي تتم بين الدول أو المنظمات أو المؤسسات ... هذه هي الحقيقه الاولي في التفاوض ... اما الحقيقة الثانية فى التفاوض ... فهي أنه لكى يطلق على القضية قضيه تفاوضيه يجب أن يتوفر بها شرطان أساسيان ...
1- مسائل يراد الإتفاق عليها تحقق هدف كل طرف من خلال الطرف الآخر ...
2- وفى نفس الوقت يوجد بعض القضايا التى تتعلق بهذه المسائل ... يراد توضيحها من كلا من الطرفين للاتفاق بشأنها ... وذلك من خلال ما أطلقنا عليه الحوار الشديد الدهاء أو ما يسمى بالخطة التى وضعها كل طرف متنبئا بمجريات جلسات التفاوض ... ومن خلال استخدام قدراته ومهاراته للحصول على مميزات لم يكن قد عمل حسابها فى أهدافه ... وهذا هو قمة نجاح العملية التفاوضية حيث أن من مبادئه هو (تعظيم السالب لدى الطرف الآخر) ... لأن كل طرف قبل الدخول فى عملية التفاوض يعلم تماما ما هى نسبة تحقيق أهدافه من خلال الطرف الثانى ... ويبقى التساؤل إذا كان كل طرف يعرف نتيجة التفاوض فلماذا جلسات التفاوض؟ ... وهذا سؤال جيد ... والإجابة إن جلسات التفاوض هى الوسيلة الوحيدة لتعظيم السالب لدى الطرف الآخر ... وهذا يعتمد فى المقام الأول على حسن اختيار الخطة (السيناريو) ومهارات البشر (المفاوضين) ...
http://gzl7.net/vb/showthread.php?t=119
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق